Begibt man sich auf die Suche nach einer geeigneten Marketing-Automation-Plattform, so kommt man an Salesforce Pardot nicht vorbei. Dabei ist die Automatisierung von Marketingaktivitäten der Trend schlechthin. Mit Salesforce Pardot können diese Prozesse entweder mit oder ohne das Salesforce CRM gestaltet werden.

Wer B2B-Marketing betreibt und die damit in Verbindung stehenden Sales-Aktivitäten effizienter gestalten möchte, der sollte sich einmal näher mit Pardot im Zusammenhang mit dem Salesforce CRM beschäftigen. Diese beiden Plattformen bieten einem einen echten Mehrwert im Bereich der Lead- und Kundengewinnung. Das Pendant für den B2C-Bereich ist übrigens die Salesforce Marketing Cloud.

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Lead-Generierung mit Salesforce Pardot

Mit der Marketing-Automation Salesforce Pardot können Unternehmen nachhaltig Leads generieren und diese an Sales weiterleiten. Durch gezielte Marketing-Aktivitäten werden potenzielle Kunden (sog. Prospects) mit relevanten Informationen angereichert und als Lead qualifiziert. Dabei ist ein Prospect lediglich ein Besucher, dessen E-Mail-Adresse dem System Pardot bekannt ist. Sobald also beispielsweise der Besucher ein Formular ausfüllt, wird er als Prospect in Salesforce Pardot eingeordnet.

Die Abfrage bzw. Zuordnung der E-Mail-Adresse geschieht auf Basis von Content, der z.B. an Formulare, Landingpages oder Drip-Kampagnen gebunden ist. Durch ein im Vorfeld definiertes Scoring und Grading können Prospects und im weiteren Verlauf für das Sales Team bestimmte Leads quantitativ eingeordnet werden.

Durch diese Vorgehensweise erhält der Vertrieb nur noch vorqualifizierte Leads, sogenannte Qualified Sales Leads (QSL bzw, SQL). Dies führt dazu, dass nur noch die Leads vom Vertrieb bearbeitet werden, die wirklich relevant bzw. vielversprechend für das Unternehmen sind. Dabei werden die Kriterien für einen SQL für jedes Unternehmen, welches Salesforce Pardot in Verbindung mit dem CRM nutzt, individuell definiert.

Durch regelmäßige Marketing-Aktionen wird versucht das Vertrauen zum potenziellen Kunden stetig zu steigern und eine Beziehung herzustellen. So werden z.B. perfekt auf den Prospect abgestimmte E-Mail-Kampagnen konzipiert und dynamische Inhalte zu bestimmten Themen bereitgestellt, um den Prospect zu jeder Zeit mit den richtigen Inhalten abzuholen.

Durch diese Vorgänge werden Marketing-Aktivitäten und letztlich auch Sales-Abläufe im B2B-Bereich deutlich effizienter und erfolgreicher gestaltet.

Die 5 Stufen des Salesforce Pardot Funnels

Schaut man sich nun die Lifecycle Pipeline bzw. den Funnel im Detail an, gibt es natürlich ganz unterschiedliche Stufen, wobei wir den Prospect und den qualifizierten Sales Lead (sog. QSL) bereits kennengelernt haben.

Insgesamt lässt sich der Sales Funnel in fünf Stufen untergliedern:

  • Besucher (Visitors)
  • Potenzieller Kunde, dessen E-Mail-Adresse bekannt ist (Prospects)
  • Marketing-qualifizierter Lead (Qualified Marketing Lead – MQL)
  • Sales-qualifizierter Lead (Qualified Sales Lead – SQL)
  • Gewonnene Kunden bzw. Abschlüsse (Closings)

Der Einstiegspunkt aus Online-Marketing-Sicht ist zunächst die Webseite, auf der sich aus Pardot-Sicht zunächst ein unbekannter Besucher bewegt.

Interessiert sich nun ein Besucher für einen Service oder einen Lead-Magneten, wie z.B. ein E-Book (sog. Gated Content), Webinar oder Download und füllt ein entsprechendes Formular aus, in welchem die E-Mail-Adresse angegeben werden muss, handelt es sich aus Salesforce Pardot Sicht um einen Prospect.

Im nächsten Schritt werden durch die eingangs in diesem Beitrag erwähnten Marketing-Aktivitäten die Prospects mit weiteren Informationen angereichert. Nun handelt es sich um einen MQL, also um einen aus Marketing-Sicht qualifizierten Lead.

Auf Basis des Scorings und Gradings erfolgt dann ab einem individuell festgelegten Wert bzw. einer bestimmten Stufe die Übergabe des MQL zwischen Marketing und dem Sales Team. Nun handelt es sich aus der Sicht von Salesforce Pardot um einen SQL.

Sobald ein Abschluss durch den Vertrieb erfolgt ist, handelt es sich um einen gewonnen Kunden.

Die Funktionen und Preise von Salesforce Pardot im Detail

Salesforce Pardot kann in verschiedenen Editionen gebucht werden. Aktuell (Stand: August 2019) gibt es drei Editionen der beliebten B2B-Marketingautomatisierung:

  • Growth Edition
  • Plus Edition
  • Advanced Edition

Die Preise fangen mit der Standardversion ab 1.250 Euro an. Wer weitere Details zum Preismodell von Salesforce Pardot benötigt, wird hier fündig.

Grundsätzlich bietet die Salesforce Pardot Plattform mir als Marketing-Automation-Manager eine Vielzahl von Funktionen an.

Enthalten in allen Editionen sind die folgenden Funktionen:

  • E-Mail-Marketing
  • Übersicht der Interaktionen der Prospects
  • Lead Scoring und Grading
  • Salesforce Pardot-Formulare und Landing Pages
  • Standard-Integration in das CRM

In der erweiterten Edition ist der Funktionsumfang schon deutlich größer ausgeprägt:

  • Detaillierte Analysen von E-Mail-Kampagnen
  • Preview-Ansicht von E-Mails
  • Prüfung der E-Mails auf Spam
  • A/B-Split-Tests für E-Mails und Landing Pages
  • Dynamic Content
  • Kalender für aktuell geplante Marketing-Aktivitäten
  • Erweiterte Lead-Kategorisierung

In der Advanced Edition können dann noch zusätzlich unterschiedliche Benutzerrollen angelegt werden und was natürlich auch von Vorteil ist, auf den telefonischen Support zurückgegriffen werden. Auch die API-Zugriffe über externe Plattformen liegen hier bei 100.000 Aufrufe pro Tag.

Meine Erfahrungen mit Salesforce Pardot

Salesforce Pardot ist zwar eine Marketing-Automation im hochpreisigen Segment, aber sie beinhaltet alle Funktionen, die man sich als professioneller Online-Marketing-Experte wünscht. Insbesondere das Tracking, E-Mail-Marketing sowie die Lead-Generierung mit Formularen auf der Webseite sind hier besonders hervorzuheben.

Durch die Möglichkeit der Integration in das WordPress CMS kann man auf einem sehr hohen Niveau Online-Marketing betreiben. Entsprechende Features, wie Form-Handler bieten einem zudem die Möglichkeit, Formulardaten, die über Drittanbieter-Plugins in WordPress generiert werden an Pardot weiterzuleiten und mit weiteren Informationen bis hin zu einem SQL anzureichern.

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